ÜRÜN EĞİTİMİ
Ürünü Tanımak Değİl, Anlamlandırmak
Bir ürünün özelliklerini bilmek, onu satabilmek için yeterli değildir.
Gerçek fark, o özellikleri kullanıcıya değer olarak sunabilme becerisindedir.
Ürün eğitimleri tam da bu dönüşümü sağlar:
teknik bilgiyi faydaya, özellikleri çözüme, anlatımı iknaya dönüştürür.
YAKLAŞIM: BİLGİYİ SATIŞIN DİLİNE ÇEVİRMEK
Yıllar boyunca ilaç sektöründe, yüzlerce satış ve pazarlama ekibine ürün eğitimi verildi.
Tıbbi altyapı ve doktorluk tecrübesi, ürünün teknik yönlerini derinlemesine kavramayı sağladı.
Ama eğitimler yalnızca "etken madde, doz, endikasyon" düzeyinde kalmadı.
Her zaman şu bakış açısı benimsendi:
"Bu özellik, hastaya ne kazandırıyor?"
"Bu yarar, sahada nasıl anlatılmalı?"
Aynı metodoloji, bugün her sektöre uygulanabilir.
İster ilaç, ister gıda, ister endüstriyel ürün olsun --- her ürünün
teknik gerçeği, rekabet farkı ve kullanıcı yararı vardır.
Bu eğitimler, o üç noktayı birleştirir.
SÜREÇ: ÖZELLİKTEN YARARA, YARARDAN HİKÂYEYE
-
1
Ürünün Teknik Analizi: Ürünün bilimsel veya teknik temeli, çalışma prensibi, fark yaratan yönleri belirlenir.
-
2
Rakip İncelemesi: Piyasadaki benzer ürünlerin güçlü/zayıf yönleri analiz edilir.
-
3
Değer Dönüşümü: Teknik özellikler, kullanıcıya sağladığı net faydaya dönüştürülür.
-
4
Anlatım Biçimi: Ürünün sahada nasıl anlatılacağı, hangi kelimelerin güven kazandırdığı öğretilir.
-
5
Saha Uygulamaları: Katılımcılarla vaka analizleri, rol canlandırmaları ve itiraz yönetimi pratikleri yapılır.
Her adımda amaç, çalışanı bilgiyle değil, ikna gücüyle donatmak.
GERÇEK TECRÜBENİN KATKISI
Yıllarca farklı ülkelerde ürün eğitimleri veren biri olarak şunu söylemek mümkün:
Ürünü anlatmanın dili evrensel, ama ikna etmenin yolu kültüre göre değişir.
Bu yüzden eğitimlerde sadece ürün değil, hedef pazarın zihniyeti de anlatılır.
Tıbbi ürünlerden elde edilen deneyim, her sektöre uyarlanabilir bir sistem yarattı:
- Ürünü bilimsel temelde anlamak,
- Faydasını sade ve güçlü biçimde ifade etmek,
- Kullanıcıyla duygusal bağ kuran bir hikâyeye dönüştürmek.
Sonuçta ekipler, ürünü ezberden değil, içselleştirerek anlatır.
NE SAĞLANIR
- Ürünün teknik temeli, rekabet farkı ve kullanıcı yararını anlatan eğitim modülleri
- Rakip analizi ve konumlandırma stratejisi eğitimi
- Özellik--yarar dönüşümü ve hikâyeleştirme becerisi
- İtiraz yönetimi, ikna ve iletişim teknikleri
- Saha uygulamaları ve performans ölçümleri
KİMLER İÇİN
- Yeni ürün lansmanı yapan şirketler
- Satış ve pazarlama ekiplerine teknik bilgi kazandırmak isteyen firmalar
- Farklı ürün gruplarına ait saha eğitimleri planlayan kurumlar
- Ürünün rekabet avantajını doğru anlatmak isteyen organizasyonlar
Ürünü Satmak Değil, Değerini Göstermek: Bu eğitim, ürün anlatımını ikna mühendisliğine dönüştürür. Sonuç: ürünü ezberleyen değil, ürünü savunan profesyoneller.
Ürünü Satmak Değil, Değerini Göstermek
Gerçek satış, ürünü değil, ürünün sağladığı faydayı anlatmaktır. Bu eğitimler, ekiplerin o faydayı görmesini, anlamasını ve etkileyici biçimde ifade etmesini sağlar. Sonuç: ürünü ezberleyen değil, ürünü savunan profesyoneller.